کانال های توزیع در صنعت پخش چگونه است؟

پخش محصول

کانال توزیع چیست؟

کانال توزیع، متشکل از شبکه ای از شرکت ها است که به هم متصل شده اند تا محصولات فروشندگان را در بازار عرضه کنند و همچنین پل خرید کالا، برای خریداران باشند که تمام این کارها را با نهایت کارایی و بازدهی انجام می دهند. به طور خلاصه وظیفۀ کانال های توزیع در صنعت پخش، شامل تمامی خدمات شرکت ها در ارسال محصولات به مکان مربوط، در زمان مناسب با کمترین هزینه است. کانال های مختلف توزیع در صنعت پخش شامل عمده فروشان، خرده فروشان و نمایندگی های فروش مستقیم است که به تهیۀ محصول یا خدمات در دسترس مصرف کنندگان کمک می کنند.
 
در توزیع چگونه عمل می کنید؟

سیاست هاي انتخاب كانال توزيع

يكي از مهم ترين تصميمات در صنعت پخش تعيين تعداد واسطه ها است که در بیشتر این روش ها استفاده از نرم افزار پخش مویرگی موجب تسریع کار می شود
 

توزيع گسترده

در این وضعیت، توزيع محصولات در صنعت پخش توسط تعداد زيادي از خرده فروشان انجام مي شود که بيشتر كالاهاي روزمره را شامل می شود. عموماً مردم نمی خواهند برای تهیۀ اقلام روزانه همچون مواد غذایی و بهداشتی خود، مسیر طولانی طي كنند بلكه مایلند اقلام مورد نیاز روزانۀ خود را در نزديك ترين خرده فروشي تهیه نمایند. بنابراين اغلب توليد كنندگان مواد غذايي و محصولات پر کاربرد، از اين روش استفاده مي كنند تا دسترسي مردم به محصولات خود را فراهم سازند.
 

توزیع انتخابی

در اين نوع کانال توزيع، تعدادی خرده فروش، براي عرضۀ محصول در مناطق مختلف انتخاب مي شوند. تعداد واسطه ها بینابین توزيع گسترده و توزيع انحصاري است. اين روش توزيع، بيشتر به منظور پخش لوازم خانگي مورد استفاده قرار مي گيرد، چراكه خریداران اين نوع كالاها، انتظار ندارند اين نوع محصولات را حتماً در محل زندگي خود خریداری نمایند.


توزيع انحصاري

در اين شيوه از صنعت پخش، در هر منطقه يك واسطه به عنوان نمايندۀ انحصاري مشخص مي شود. در اين روش، تعداد واسطه ها بسيار كمتر از توزیع گسترده و توزیع انتخابی بوده و بيشتر برای محصولات کمیاب همچون وسایل نقلیه، لباس هايی با برند خاص، قطعات یدکی و... مورد استفاده قرار مي گيرد. مشتريان اين نوع محصولات با كمال میل حاضر هستند جهت تهیۀ محصول مورد نظر، مسافت زيادي را طي كنند.


انواع مختلف روش های توزیع در صنعت پخش

با توجه به اهمیت و ماهیت محصول، ابعاد تجارت، نام تجاری و کارایی محصول، انواع مختلفی از روش های توزیع در صنعت پخش وجود دارد. دو نوع روش اصلی توزیع عبارتند از پخش مستقیم و پخش غیر مستقیم.


کانال مستقیم

در روش صنعت پخش مستقیم، تولیدکننده، کالا را به طور مستقیم به مشتریان می فروشد و دخالت هیچ واسطه ای در این توزیع وجود ندارد. به این نوع توزیع، توزیع سطح صفر نیز گفته می شود. در این نوع توزیع، تولیدکننده محصولات خود را عمدتاً با راه اندازی فروشگاه های خرده فروشی و فروش اینترنتی توزیع می کند. برای تحقق این روش، تولیدکننده باید یک تیم بازاریابی استخدام کند. در این حالت، نمایندگان فروش، مسئولیت فروش را بر عهده دارند. این نوع از توزیع امکان کنترل بر روابط با مشتریان را به شرکت می دهد. شرکت هایی که در صنعت پخش خود از توزیع مستقیم استفاده می کنند نسبت به شرکت هایی که از کانال های توزیع غیر مستقیم استفاده می کنند سود بالاتری دارند. اما این راهکار ممکن است فقط برای شرکت های کوچک‌تر مناسب باشد. مهم¬ترین نقطۀ ضعف این نوع توزیع در این است که نمی تواند در محدودۀ جغرافیایی گسترده و با حجم تجارت بالا رقابت کند.


کانال غیر مستقیم

صنعت پخش غیر مستقیم با توجه به استفاده از واسطه ها یا روش های توزیع به 3 نوع تقسیم شده است. این 3 نوع شامل کانال یک سطح، دو سطح و سه سطح هستند. در توزیع یک سطح، تولید کننده کالاها را مستقیماً به خرده فروش می فروشد. در کانال دو سطح، تولید کننده کالا را به عمده فروشی، عمده فروش به خرده فروش و سپس به مشتری می فروشد. عمده فروشان حجم زیادی از محصول را از تولید کننده خریداری می کنند و سپس آنها را با حجم کم بین خرده فروشان توزیع می کنند. این کانال بیشتر برای فروش صابون، شکر، سیگار و... استفاده می شود. در کانال سه سطح یک سطح بیشتر به شکل عوامل به کانال دو سطح اضافه می شود. این عوامل فاصله بین تولید کنندگان و عمده فروش را کاهش می دهد. این برای شرکت های بسیار بزرگی مانند تویوتا، پپسی و... مناسب است.


اهمیت توزیع صنعت پخش

ممکن است تولید کنندگان همیشه به کانال های توزیع صنعت پخش نیاز نداشته باشند. همان‌طور که بحث شد، این مسئله، به چندین عامل بستگی دارد که برخی از اهمیت بیشتری برخوردار هستند.
  • تولید کنندگان با کاهش تعداد مخاطبین مورد نیاز، بازده مبادله را بالا می برند.
  • کانال های توزیع می توانند عملکردهای بسیاری مانند حمل و نقل، ذخیره سازی، فروش، گسترش تجارت و تبلیغات را بهتر از تولید کنندگان انجام دهند.
شرکت های بزرگ تولیدی می توانند با کمک کانال های توزیع صنعت پخش، هزینه و زمان لازم برای توزیع محصولات خود را کاهش دهند. سازمان ها یا شرکت ها باید کلیۀ ضوابط مربوط به کانال توزیع را با دقت رعایت کرده و در نهایت آن کانال هایی را که در نتیجۀ آن، سودآوری بیشتری دارند را برای تجارت خود برگزینند. حتی ممکن است گاهی انتخاب کانال توزیع ارزان تر، ایده مناسبی نباشد. این کاملاً به ماهیت تجارت بستگی دارد.

مقاله مرتبط جدید

آشنایی با توزیع مویرگی، مزایا و معایب آن

توزیع مویرگی که از آن تحت عنوان پخش مویرگی و فروش مویرگی نیز یاد می شود، به این معنا است که یک شرکت به منظور افزایش فروش و کسب سود بیشتر، محصولات تولیدی خود را در تمامی بازارهای موجود پخش کرده و بخش بندی بازار را نادیده بگیرد. توزیع مویرگی زمینه ای را فراهم می سازد که محصولات تولید شده توسط یک شرکت در همه جای بازار به راحتی در دسترس بوده و بدین ترتیب خریداران زیادی را جذب نماید.
اهمیت توزیع مویرگی زمینه ای را فراهم ساخته است که به کارگیری سیستم های فروش مویرگی در دنیای امروز به طور چشمگیری در حال افزایش باشد. اگر چه در نخستین سال های اجرای صنعت مذکور استفاده از آن تنها در پخش محصولات غذایی و دارویی متداول بود، اما با گذشت زمان سایر صنایع نیز به منظور افزایش میزان فروش و کسب سود بیشتر به استفاده از سیستم توزیع مویرگی روی آوردند.
حال شاید این سوال ذهنتان را به خود درگیر کرده باشد که به کارگیری سیستم توزیع مویرگی چه مزایایی را برای شرکت به دنبال خواهد داشت؟ معایب این سیستم چیست؟ در ادامه به بررسی هر یک از این موضوعات خواهیم پرداخت.


مزایای توزیع مویرگی

1. کاهش ریسک بازگشت پول
یکی از مهم ترین فواید توزیع مویرگی کاهش ریسک بازگشت پول می باشد. سیستم فروش مویرگی به گونه ای است که همه بازارهای موجود را در بر گرفته و بدین ترتیب شامل مشتریان فراوانی می شود. استفاده از این سیستم زمینه ای را فراهم می سازد که ریسک از بین رفتن پول به طور قابل توجهی کاهش یابد. چرا که شرکت مورد نظر با روی آوردن به توزیع مویرگی به جای این که معامله خود را به یک یا چند عمده فروش یا بنکدار محدود کند، این ارتباط را به مشتریان بیشتری گسترش داده و موجبات بازگشت سریع پول را مهیا می کند. به عبارت عامیانه می توان گفت شرکت با این کار همه تخم مرغ ها را در یک سبد قرار نمی دهد!
2. افزایش فروش
شاید برایتان جالب باشد بدانید که نتایج عملی نمودن صحیح سیستم توزیع مویرگی در مدت زمانی کوتاه قابل مشاهده خواهد بود. به عبارت ساده تر می توان گفت پیشرفت کسب شده توسط شرکت ها با استفاده از سیستم مذکور در مقایسه با سایر سیستم های موجود سریع تر نمایان می گردد. بنابراین افزایش قابل توجه فروش در زمان کوتاه یکی از اصلی ترین دلایل ترغیب شرکت ها برای به کارگیری توزیع مویرگی می باشد.
3. امکان انتخاب از بین مشتریان
وابستگی موجود میان فروشندگان و خریداران در سایر کانال های موجود باعث شده است که حذف و یا تعدیل عده ای از مشتریان برای شرکت امکان پذیر نباشد. از دیگر مشکلات این کانال ها می توان به عقد قراردادهایی اشاره نمود که تعهدهای فراوانی را در پی خواهد داشت.
سیستم توزیع مویرگی به گونه ای است که امکان کنار گذاشتن مشتریان ناسازگار با سیاست های شرکت را فراهم می سازد و اصلی ترین دلیل این موضوع زیاد بودن تعداد مشتریان می باشد.
4. توزیع وسیع و سریع محصولات در مدت زمانی کوتاه
از دیگر مزایای توزیع مویرگی می توان به امکان برنامه ریزی درست به منظور توزیع سریع و راحت محصولات در مناطق بیشتر در مقایسه با سایر کانال ها اشاره نمود.
5. امکان مدیریت بر چرخه نقدینگی
یکی از حائز اهمیت ترین مزایای سیستم توزیع مویرگی این است که به دلیل بالا بودن شمار مشتریان و تنوع در دریافت وجه کالا امکان فراهم سازی سبدی مختلف از شرایط پولی نظیر نقدی، چک اعتباری و... و دسترسی به هر قسمت از آن وجود دارد.
6. فروش بسیار زیاد
سیستم توزیع مویرگی شرایطی را مهیا می سازد که فروشندگان نیازی به نشستن در انتظار مشتری به منظور خرید و کسب سود ندارند. بلکه این فروشندگان در پی مشتری بوده و بدین ترتیب می توانند موجب افزایش فروش خود و کسب سود بیشتر گردند.

  معایب توزیع مویرگی

1. پخش شدن نقدینگی
توزیع مویرگی موجب می شود که مقدار زیادی از سرمایه شرکت پخش گردد. در صورتی که این شرکت ها برنامه دقیق و منظمی برای جمع آوری وجوه حاصل از توزیع مویرگی نداشته باشند، امکان حیف و میل شدن سرمایه در اثر تقسیم بندی آن به قطعات کوچک بسیار بالا می باشد.
2. تنوع و ناهمگونی مشتریان
مشتریان در ویژگی های مختلفی نظیر قدرت خرید، فرهنگ، کلاس مشتری و... تفاوت های زیادی با یکدیگر دارند. بنابراین در صورتی که شرکت برنامه دقیقی برای تفکیک مشتریان نداشته باشد و تصمیم بگیرد اجناس خود را به تمامی مشتریان بفروشد، با مشکلات متعددی در عملی کردن سیاست های ترویج و تخفیف رو به رو خواهد شد.
3. نیروی کار کمیاب
یکی از بزرگ ترین معایبی که در زمینه پخش مویرگی وجود دارد، کمبود نیروی کار متخصص و متعهد است. شاید شما هم با ویزیتورهای زیادی در سطح شهر محل زندگی خود رو به رو شده باشید که قصد فروش یک محصول خاص را دارند، اما اگر به خوبی دقت کنید متوجه خواهید شد که مراحل آموزش این اشخاص بسیار ابتدایی و سطحی می باشد.
جالب است بدانید که برخی از شرکت ها با صرف هزینه های هنگفت سعی دارند نیروهای انسانی مجربی را آموزش داده و آن ها را در راستای سیاست های کاری خود به کار بگیرند، اما به وفور دیده شده است که این نیروها پس از دریافت این آموزش ها در ازای دریافت مبالغ بیشتر به شرکت های رقیب پیوسته اند!
4. پایین بودن موانع ورود
همان گونه که می دانید پیش از ورود به هر صنعتی باید موانع ورود به آن را مد نظر قرار داد. از جمله مهم ترین این موانع می توان به رقیبان، مشتریان، دولت ها و... اشاره نمود. صنعت پخش یکی از معدود صنایعی است که ورود به آن بسیار ساده بوده و حتی گاهی نیاز به ثبت تشکیلات نیز ندارد. از همین رو افراد فاقد تجربه به دلیل راحتی ورود به این کار و نیز سختی و موانع ورود به سایر صنایع به فعالیت در این بخش روی آورده و نتایج نامناسبی را برای شرکت های سرمایه گذار رقم می زنند که گاهی
می تواند به ورشکستگی شرکت و از بین رفتن سرمایه اولیه بینجامد.