چگونگی تشکیل سبد فروش در پخش مویرگی
یکی از مشکلات اساسی که شرکتهای پخش مویرگی ممکن است با آن روبهرو شوند، این است که اشتباهاً فکر میکنند افزایش تعداد محصولات در سبد محصولات، به تنهایی منجر به افزایش فروش خواهد شد. این اعتقاد نادرست است و باید تاکید کرد که تهیه یک سبد کالایی مناسب در یک شرکت پخش از مهمترین وظایف مدیر عامل و مدیر بازرگانی شرکت است. البته در انجام این انتخابها، نیاز به دقت فراوان وجود دارد.برای تجزیه و تحلیل صحیح سبد فروش شرکت پخش، ابتدا باید گزارشات دقیقی از فروش در اختیار داشته باشیم. برای این کار، لازم است که آمار فروش همه محصولات شرکت (حداقل در یک بازه سهماهه گذشته) جمعآوری شود. سپس نسبت فروش هر یک از این محصولات به کل فروش شرکت محاسبه میشود. در نهایت، محصولات بر اساس نسبت فروش ریالی خود به کل فروش شرکت، به ترتیب اهمیت و درجه اولویت قرار میگیرند.این روش تجزیه و تحلیل سبد فروش، به مدیران شرکت پخش کمک میکند تا تصمیمات بهتری در خصوص انتخاب و تنظیم محصولات در سبد فروش بگیرند. به این ترتیب، محصولاتی که به واقعاً مورد تقاضای مشتریان هستند و سهم مهمی از فروش را تشکیل میدهند، در سبد قرار میگیرند و باعث بهبود کارایی و عملکرد شرکت میشوند.
تشکیل سبد فروش در فرآیند پخش مویرگی به تنظیم و گردآوری محصولات مختلف به منظور تأمین نیازها و تقاضای مشتریان میپردازد.
این فرآیند چندین مرحله را شامل میشود که در زیر به تفصیل توضیح دادهشده است:
۱. تجزیه و تحلیل نیازها و تقاضا: در این مرحله، ابتدا نیازها و تقاضای مشتریان شناسایی میشود. اطلاعاتی مانند نوع محصولات مورد نیاز، حجم مورد تقاضا، زمان تحویل مورد پسند و نقاط قوت و ضعف رقبا مورد بررسی قرار میگیرد. این اطلاعات از طریق تحلیل بازار، مطالعه رقبا و بررسی فروشهای گذشته جمعآوری میشوند.
۲. انتخاب محصولات: در این مرحله، محصولاتی که به نیازها و تقاضای مشتریان پاسخ میدهند، انتخاب میشوند. این انتخاب باید بر اساس تحلیل نیازها، ارزیابی کیفیت و توانایی تأمین محصولات تعیین شود.
۳. تخصیص محصولات به سبد فروش: محصولات انتخاب شده به دستهبندیهای مختلف تقسیم میشوند. این دستهبندی میتواند بر اساس ویژگیهای مشترکی مانند نوع محصول، برند، اندازه یا کاربردهای خاصی که مشتریان دنبال میکنند، انجام شود.
۴. تعیین حجم و تعداد: بر اساس میزان تقاضا و منابع موجود، حجم و تعداد محصولات برای هر دسته مشخص میشود. در این مرحله به مواردی نظیر ظرفیت انبار، توانایی تولید، منابع مالی و زمان تولید نیز توجه داریم.
۵. ترتیب و تنظیم محصولات: محصولات در سبد فروش به ترتیبی مشخص تنظیم میشوند. این ترتیب ممکن است بر اساس اولویتهای مشتریان، میزان تقاضا، یا نیازهای خاص دیگری که به مشتریان ارائه میشود، تنظیم شود.
۶. آمادهسازی سبد فروش: در این مرحله، محصولات به طور دقیق و با دقت در سبد فروش آماده میشوند. این شامل بستهبندی، علامتگذاری و آمادهسازی دقیق دیگری است تا محصولات به طور سالم و بهینه تحویل داده شوند.
۷. تحویل به مشتری: سبد فروش آماده شده به مشتری تحویل داده میشود. این میتواند از طریق وسایل حمل و نقل مختلف انجام شود و به نیازها و ترجیحات مشتریان پاسخ میدهد.
۸. پیگیری و بازخورد: پس از تحویل، بازخورد مشتریان دریافت میشود. این بازخورد میتواند بهبودهایی در فرآیند تشکیل سبد فروش ایجاد کرده و کیفیت خدمات را بهبود دهد.
با انجام این مراحل به ترتیب، تشکیل سبد فروش در فرآیند پخش مویرگی به عنوان یک فرآیند مهم برای جمعآوری و تحویل محصولات به مشتریان انجام میشود.
بگذارید با یک مثال واقعی موضوع را توضیح دهیم.
در یک شرکت پخش که در حوزه توزیع مواد غذایی، محصولات سلولزی و بهداشتی در شهر تهران فعالیت میکرد، موضوع تشکیل سبد فروش به تجزیه و تحلیل آمار و دادهها پرداخته شد. وقتی در این شرکت به تجزیه و تحلیل آمار محصولات پرداختیم، نتایج جالبی به دست آمد. ابتدا بیایید کمی درباره وضعیت کلی این شرکت صحبت کنیم:
این شرکت در شهر تهران در زمینه توزیع محصولات مواد غذایی، محصولات سلولزی و محصولات بهداشتی فعالیت داشت. دارای 12 ویزیتور فروش، یک سرپرست فروش و یک مدیر فروش بود. مدیر فروش تلاش داشت تا در تمام مناطق شهر تهران فعالیت داشته باشد. تعداد کل محصولات این شرکت بیش از 130 قلم بود و شامل بیش از 10 برند مختلف بود. مهمتر از همه، هیچ یک از ویزیتورهای شرکت قادر به نام بردن تمام محصولات نبودند که این وضعیت بسیار طبیعی به نظر میرسد.
با توجه به این شرایط، تصمیم به تحلیل سبد فروش گرفته شد. در این تجزیه و تحلیل، آمار فروش محصولات در بازههای زمانی مشخص (حداقل سه ماه گذشته) جمعآوری شد. سپس نسبت فروش هر کدام از این محصولات به کل فروش شرکت محاسبه گردید. به این ترتیب، محصولات با توجه به سهم فروش ریالی خود در کل فروش، دستهبندی و مرتبسازی شدند.
در نتیجه، این تجزیه و تحلیل نشان داد که تعدادی از محصولات به دلیل سهم معناداری که در فروش شرکت داشتند، به عنوان محصولات مهم و حیاتی شناسایی شدند. این انتخابها به مدیران شرکت کمک کرد تا سبد فروش را بهبود داده و محصولات را با تأکید بر تقاضا و سهم فروش آنها در افزایش عملکرد شرکت تنظیم کنند. این تجزیه و تحلیل در نهایت به افزایش بهرهوری و کاهش هزینههای ناشی از توزیع غیرضروری منجر شد.
در تجزیه و تحلیل آمار فروش، نتایج عجیبی به دست آمد:
- بیش از ۹۶ درصد از کل فروش به ۱۳ مورد از محصولات ارتباط داشتند.
- بیش از ۷۳ درصد از کل فروش مرتبط با تنها ۵ مورد از محصولات بود.
جالب و غیرمنتظره بود که مدیر این شرکت پخش مویرگی تمایل داشت محصولات جدید را به سبد محصولات اضافه کند تا فروش افزایش یابد. بیتوجه به این موضوع که این محصولات قبلاً در فروش ناکام بودهاند.
راه حل ساده برای بهبود فروش در این شرکت وجود داشت:
به جای افزایش محصولات جدید، بهتر بود مدیریت ویزیتورها تمرکز خود را بر روی این ۱۳ محصول کلیدی قرار میدادند تا با تمرکز بر این محصولات، فروش را بهبود بخشند.
باید توجه داشت که یکی دیگر از اشتباهات این شرکت در تلاش برای پوشش تمام مناطق جغرافیایی تهران بود. در صورت تمایل به درک بهتر این مسئله، میتوانید به مطلب "توسعه جغرافیایی در پخش" مراجعه کنید.
روشهای تحلیل فروش میتوانند بر اساس مناطق جغرافیایی، ویزیتورها، برندها، گروههای محصولی و غیره تنظیم شوند.
برای بهبود پخش مویرگی، استفاده از نرمافزار پخش مویرگی کارا میتواند کمک کننده باشد. این نرمافزار امکان تشکیل سبدهای کالایی مختلف را فراهم میکند و به شیوههای متنوع به پخش و توزیع آنها میپردازد. همچنین در فروش ویزیتوری، میتوان سبدها را با تمرکز خاصی برای برنامه فروش خود قرار داد. ممکن است اطلاعات بیشتری را از آموزش پخش مویرگی دکتر صحت دریافت نمایید.
راه حل بهبود فروش برای این شرکت ساده بود :
واقعیت این است که به جای افزایش تنوع محصولات، این شرکت باید تمرکز ویزیتورهای خود را روی همان 13 مورد اصلی کالا قرار داد تا با ارتقاء فروش این محصولات، بهبود محسوسی در عملکرد خود داشته باشد.همچنین یکی دیگر از اشتباهات این شرکت در تلاش برای پوشش کامل تمام مناطق جغرافیایی تهران بوده است. برای بهتر درک این موضوع، میتوانید به مطلب "توسعه جغرافیایی در فرآیند توزیع" مراجعه کنید.از طرفی، روشهای متنوعی برای تحلیل فروش در این شرکت قابل اجرا هستند؛ از جمله تجزیه و تحلیل بر اساس مناطق جغرافیایی، عملکرد ویزیتورها، عملکرد برندها، گروههای محصولی و دیگر عوامل مشابه. انجام تحلیلهای دقیق در این زمینه میتواند به شرکت کمک کند تا بهبودهای مؤثری در فرآیند فروش و توزیع خود ایجاد کند.
در کل در شرکت های مختلف، موارد مختلفی برای قسمت پخش مویرگی وجود دارد پخش یعنی توزیع کردن و به این معنی است که توزیع کنندگان محصولاتشان را برای توزیع بین کانال های مختلف پخش می کنند.
برخی شرکت ها نوع توزیع خود را از نوع مویرگی انتخاب می کنند شرکت توزیع مویرگی به توزیع کننده های گفته می شود که محصولات و کالاهای خود را در کانال های پخش مختلف با پایین ترین سطح عرضه می کنند.
کانال های توزیع به مسیرهایی گفته می شود که در این مسیر محصول باید به دست مشتری برسد و چهار عامل در کانال ها مهم بوده اعم از: بالا بودن توان شرکت، دسترسی مناسب، تمایل داشتن واسطه های مناسب و نیازهای مشتری.
شرکت های پخش مویرگی از نظر ساختار به دو دسته تقسیم می شوند:
شرکت های توزیع مویرگی به صورت غیر مستقل یعنی این نوع شرکت ها زیر نظر شرکت های کلی تولیدی هستند و باید کارهای خود را طبق نظر این شرکت ها پیش ببرند.
اما شرکت های توزیع مویرگی به صورت مستقل بیشتر در زمینه دارو و مواد غذایی کار می کنند و کار توزیع را به صورت مستقل از شرکت های دیگر انجام میدهند و می توانند با برند های مختلف در هر زمینه ای کار کنند.
برخی از مزایای توزیع مویرگی
نقدینگی این نوع شرکت ها در بازار افزایش یافته و سرمایه گزاری بهبود پیدا کرده است.
ارزش برند در شرکت های توزیع مویرگی افزایش می یابد.
در برخی موارد میزان سفارشات عددی واقعی نیست اما با اعمال کردن این نوع توزیع رقم سفارشات و درخواست ها به صورت ارقام واقعی در می آید.
وقتی مشتریانی که به این شرکت ها مراجعه می کنند افزایش پیدا کند و زیر پوشش شرکت قرار گیرند سهم شرکت از بازار کار افزایش می یابد.
برخی از کالاها تاریخ مصرفشان کم بوده بنابراین باید زود در اختیار مشتری قرار گیرند این نوع توزیع پخش کالاهای زود مصرف را سریع انجام می دهد.
به خاطر اینکه پخش و زمان پخش زود انجام می شود ضایعات در شرکت های توزیع مویرگی بسیار کم می شود.
کد محصولات عرضه شده افزایش می یابد و سرمایه در حال گردش شرکت های پخش مویرگی زیاد می شود.
برخی از معایب توزیع مویرگی
به سرمایه ای که در حال گردش بالا در بازار کار بوده نیاز پیدا می کنند.
به مدیریت و نیروی انسانی برای بخش های مختلف توزیع نیاز فراوان می شود.
ممکن است بین کالاهای توزیعی تعارض به وجود بیاید.
البته معایب توزیع مویرگی در شرکت های توزیع کوچک بیشتر بوده و برای شرکت ها پخش بزرگ بیشتر سودآور است.
فازهای مختلف سیستم توزیع مویرگی
سیستم توزیع مویرگی: فازهای مختلف و عناصر کلیدی
سیستم توزیع مویرگی به فرآیند جمعآوری، مدیریت و توزیع محصولات به مقصد نهایی (مشتریان یا فروشندگان) میپردازد. این فرآیند از چندین فاز کلیدی تشکیل شده است که هر کدام نقش مهمی در جریان توزیع محصولات ایفا میکنند.
۱. جمعآوری: در این مرحله، محصولات از منابع مختلف نظیر تولیدکنندگان یا تامینکنندگان جمعآوری میشوند. این مرحله شامل انتخاب، سفارشیسازی (در صورت نیاز) و جمعآوری محصولات از انبارها یا مراکز تولید است.
۲. مدیریت انبار و مخزن: در این فاز، محصولات جمعآوری شده در انبارها یا مراکز توزیع ذخیره میشوند. مدیریت موجودی، ارزیابی کیفیت و تنوع محصولات و انجام عملیات بستهبندی و برچسبگذاری در این مرحله انجام میشود.
۳. پردازش سفارشات: در این مرحله، سفارشات از مشتریان یا فروشندگان دریافت شده، پردازش میشوند. این شامل تأیید سفارش، تخصیص موجودی محصولات و آمادهسازی برای تحویل به مشتریان است.
۴. حمل و نقل: محصولات آمادهسازی شده برای حمل و نقل به مقصد نهایی انتقال داده میشوند. این شامل انتخاب وسایل حمل و نقل مناسب، بستهبندی مناسب و ارسال به مشتریان یا فروشندگان میباشد.
۵. تحویل و توزیع: محصولات در این مرحله به مقصد نهایی تحویل داده میشوند. این میتواند به صورت مستقیم به مشتریان یا از طریق فروشندگان و واسطهگری انجام شود.
۶. خدمات پس از فروش: بعد از تحویل محصولات، ارائه خدمات پس از فروش نظیر تعمیر و نگهداری، پشتیبانی فنی و حل مشکلات میتواند در این فاز انجام شود.
این فرآیندها به همراه عناصر کلیدی آنها در بهینهسازی جریان کاری و توزیع محصولات نقش اساسی ایفا میکنند. از روشهای مختلف بهبود و بهینهسازی میتوان در سیستم توزیع مویرگی بهره برد، از جمله تمرکز بر مناطق جغرافیایی، توجه به نیازهای ویزیتورها و برندها و غیره. در این زمینه، نرمافزارهای پخش مویرگی نظیر نرمافزار پخش مویرگی کارا میتوانند به بهبود عملکرد این فرآیند کمک کنند.
چگونه یک سبد فروش در توزیع مویرگی تشکیل می شود؟
در فرآیند توزیع مویرگی، تشکیل سبد فروش یک مرحله مهم است که نیاز به دقت و تحلیل دقیق دارد. در اینجا نحوه تشکیل سبد فروش در توزیع مویرگی توضیح داده میشود:
ابتدا لازم است تمام محصولات موجود در مجموعه را شناسایی کرده و اطلاعات کاملی از آنها جمعآوری کنید. سپس با توجه به ماهیت کسبوکار، نوع محصولات و نیازهای مشتریان، محصولاتی که میتوانند در سبد فروش قرار گیرند، انتخاب میشوند.
نکته مهم دیگر این است که باید محصولاتی که بیشترین تقاضا و محبوبیت را در بازار دارند و درآمدزایی بالایی دارند، در سبد فروش اصلی قرار گیرند. همچنین محصولات تازه وارد یا محصولاتی که به تازگی به بازار عرضه شدهاند نیز ممکن است به عنوان یک انتخاب استراتژیک در سبد فروش مدنظر قرار گیرند.
در ادامه، نیازهای و ترجیحات مشتریان را بررسی کنید. با تحلیل دقیق دادههای مشتریان، میتوانید بهترین ترکیب محصولات را برای سبد فروش انتخاب کنید. ممکن است برخی مشتریان به دنبال تنوع و گستره محصولات باشند، در حالی که دیگران تمایل دارند به محصولات خاصی تمرکز کنند.
همچنین در تشکیل سبد فروش، نیاز به مدیریت موجودی دقیق دارید. از تحلیل موجودیها و نرخ فروش برخورداری کنید تا تعادل مناسبی بین عرضه و تقاضا داشته باشید و از تخریب موجودی و نیز نقصان در فروش جلوگیری کنید.
در نهایت، با توجه به اهداف کسبوکاری، نیازهای مشتریان، محصولات موجود و تحلیل موجودی، سبد فروش تشکیل داده میشود. این سبد میبایست بهطور مداوم نقدی شود و با تغییرات در بازار و نیازهای مشتریان همگام شود تا تاثیر مثبت بر فروش و عملکرد کلی توزیع مویرگی داشته باشد.
تاثیر کانال توزیع مویرگی مناسب در سوددهی شرکت
راهکارهای بهبود فروش و سود در شرکت توزیع مویرگی
در یک شرکت فعال در زمینه مواد غذایی و دارویی، مدیریت توزیع مویرگی با مدیر، سرپرست فروش و ویزیتورها دارای چالشهاست. مدیر فروش تلاش میکند تا محصولات را در تمام نقاط شهر به فروش برساند، اما به دلیل تنوع برندها و محصولات، ویزیتورها نمیتوانند تمام محصولات را به خاطر بسپارند.با این وجود، مشکل اصلی در این شرکت این است که تنها تعداد محدودی از محصولات موفق در فروش شرکت شامل درصد زیادی از کل فروش هستند. اما مدیر فروش همچنان تلاش میکند که به سبد محصولات اقلام جدید اضافه کند که باعث تشدید مشکلات شرکت میشود.برای بهبود عملکرد و سود شرکت، تمرکز فروش باید بر محصولاتی با فروش خوب تمرکز کند. همچنین انتخاب مناطق بازاریابی مناسب برای فروش نیز حائز اهمیت است و به جای تلاش برای پوشش تمام مناطق، بهتر است در مناطق با بهرهوری بالا ترکیبی از محصولات را عرضه کند.سیستم توزیع در این شرکت نقش بسیار حیاتی دارد و به دلیل رقابت فراوان در بازار، باید بهبود و بهینهسازی در ساختار توزیع انجام شود. طراحی کانالهای توزیع به نحوی که برای رقبا مناسب نباشد، بسیار مهم است.شرکتهایی که به سرعت، کیفیت و دقت در توزیع تاکید دارند، معمولاً در بازار توزیع بهتر موفقیتآمیزتر هستند. از اینرو، انتخاب کانالهای توزیع مناسب و ارائه به موقع محصولات به مشتریان نقش بسزایی در موفقیت شرکتها در بازار امروزی دارد.به طور خلاصه، انتخاب مناطق بازاریابی مناسب، تمرکز بر محصولات موفق، بهبود کیفیت توزیع و بهرهوری در کانالهای توزیع مهمترین راهحلها برای بهبود فروش و سود شرکت در صنعت توزیع مویرگی هستند.