چگونگی تشکیل سبد فروش در پخش مویرگی

چگونگی تشکیل سبد فروش در پخش مویرگی

یکی از مهمترین مشکلات شرکتهای پخش مویرگی این است که گمان می کنند زیاد بودن تعداد اقلام در سبد محصولات شرکت، نهایتاً منجر به افزایش فروش خواهد شد. باید توجه داشت که تهیه سبد کالایی مناسب در یک شرکت پخش از مهمترین وظایف مدیر عامل و مدیر بازرگانی شرکت است که البته در انتخابها می بایست دقت فراوانی صورت گیرد.
برای اینکه سبد فروش شرکت پخش تحلیل شود می بایست نخست گزارشات دقیقی از فروش وجود داشته باشد. برای اینکار لازم است تا آمار فروش همه محصولات شرکت (حداقل در سه ماهه گذشته) تهیه شود. سپس سهم هر یک از آنها در فروش کل معین گردد. در انتها نیز کالاها بر اساس سهم فروش ریالی مرتب گردند.

بگذارید با یک مثال واقعی موضوع را توضیح دهیم.
جالب است وقتی در یک شرکت پخش این آمار را تحلیل می کردیم به نتایج عجیبی رسیدیم، البته بگذارید کمی درباره وضعیت کلی این شرکت صحبت کنیم :
- در حوزه توزیع مواد غذایی، سلولزی و بهداشتی در شهر تهران فعالیت می کرد.

- 12 ویزیتور، یک سرپرست فروش و یک مدیر فروش داشت.

- مدیر فروش سعی می کرد در همه مناطق شهر تهران فروش انجام دهد

- سید این شرکت دارای بیش از 130 قلم کالا بود

- این شرکت بیش از 10 برند در سبد خود داشت

- هیچ یک از ویزیتورهای شرکت نمی توانست همه محصولات را برای شما نام ببرد (که البته طبیعی است)

و ...


نتایج عجیب تحلیل فروش از این قرار بود :

- بیش از 96 درصد از فروش مربوط به 13 قلم کالا بود

- بیش از 73 درصد از فروش مربوطه به فقط 5 قلم کالا بود.

و البته بسیار عجیب بود که مدیر این شرکت پخش مویرگی به دنبال افزایش کالاهای جدید به سبد محصولات شرکت بود تا میزان فروش افزایش پیدا کند و جالبتر اینکه به دنبال محصولاتی می رفت که این شرکت در فروش آنها ناموفق بود.


راه حل بهبود فروش برای این شرکت ساده بود :

در واقع این شرکت به جای افزایش محصولات شرکت می بایست تمرکز ویزیتورهای خود را روی همین 13 قلم کالا قرار می داد تا براحتی فروش خود را بیشتر کنند.

البته یکی دیگر از اشتباهات این شرکت این بود که سعی می کرد کلیه مناطق جغرافیایی تهران را پوشش دهد. برای درک بهتر این موضوع می توانید به مطلب "توسعه جغرافیایی پخش" مراجعه نمایید.

روشهای دیگر تحلیل فروش شرکت می تواند بر اساس مناطق جغرافیایی، ویزیتور، برند، گروه محصول و غیره باشد


راه حل بهبود در پخش مویرگی :

نرم افزار پخش مویرگی کارا این امکان را فراهم می کند تا سبدهای کالایی مختلف تشکیل دهید و با شیوه های متنوع به پخش و توزیع آن بپردازیرد، همچنین در فروش ویزیتوری نیز میتوانید این سبدها را با تمرکز خاصی برای برنامه فروش خود قرار دهید. اموزش پخش مویرگی دکتر صحت را حتما پیشنهاد میکنیم ببینید



مقاله جدید 1398/2/20

در کل در شرکت های مختلف، موارد مختلفی برای قسمت پخش مویرگی وجود دارد پخش یعنی توزیع کردن و به این معنی است که توزیع کنندگان محصولاتشان را برای توزیع بین کانال های مختلف پخش می کنند.
برخی شرکت ها نوع توزیع خود را از نوع مویرگی انتخاب می کنند شرکت توزیع مویرگی به توزیع کننده های گفته می شود که محصولات و کالاهای خود را در کانال های پخش مختلف با پایین ترین سطح عرضه می کنند.
کانال های توزیع به مسیرهایی گفته می شود که در این مسیر محصول باید به دست مشتری برسد و چهار عامل در کانال ها مهم بوده اعم از: بالا بودن توان شرکت، دسترسی مناسب، تمایل داشتن واسطه های مناسب و نیازهای مشتری.
شرکت های پخش مویرگی از نظر ساختار به دو دسته تقسیم می شوند:
شرکت های توزیع مویرگی به صورت غیر مستقل یعنی این نوع شرکت ها زیر نظر شرکت های کلی تولیدی هستند و باید کارهای خود را طبق نظر این شرکت ها پیش ببرند.
اما شرکت های توزیع مویرگی به صورت مستقل بیشتر در زمینه دارو و مواد غذایی کار می کنند و کار توزیع را به صورت مستقل از شرکت های دیگر انجام میدهند و می توانند با برند های مختلف در هر زمینه ای کار کنند.

برخی از مزایای توزیع مویرگی

نقدینگی این نوع شرکت ها در بازار افزایش یافته و سرمایه گزاری بهبود پیدا کرده است.
ارزش برند در شرکت های توزیع مویرگی افزایش می یابد.
در برخی موارد میزان سفارشات عددی واقعی نیست اما با اعمال کردن این نوع توزیع رقم سفارشات و درخواست ها به صورت ارقام واقعی در می آید.
وقتی مشتریانی که به این شرکت ها مراجعه می کنند افزایش پیدا کند و زیر پوشش شرکت قرار گیرند سهم شرکت از بازار کار افزایش می یابد.
برخی از کالاها تاریخ مصرفشان کم بوده بنابراین باید زود در اختیار مشتری قرار گیرند این نوع توزیع پخش کالاهای زود مصرف را سریع انجام می دهد.
به خاطر اینکه پخش و زمان پخش زود انجام می شود ضایعات در شرکت های توزیع مویرگی بسیار کم می شود.
کد محصولات عرضه شده افزایش می یابد و سرمایه در حال گردش شرکت های پخش مویرگی زیاد می شود.

برخی از معایب توزیع مویرگی

به سرمایه ای که در حال گردش بالا در بازار کار بوده نیاز پیدا می کنند.
به مدیریت و نیروی انسانی برای بخش های مختلف توزیع نیاز فراوان می شود.
ممکن است بین کالاهای توزیعی تعارض به وجود بیاید.
البته معایب توزیع مویرگی در شرکت های توزیع کوچک بیشتر بوده و برای شرکت ها پخش بزرگ بیشتر سودآور است.

فازهای مختلف سیستم توزیع مویرگی

کلیات سیستم های پخش مویرگی در چند فاز انجام میشود به طور مثال در فاز یک بررسی قیمت محصول تولید شده، قیمت محصولات رقبا در زمینه مورد نظر، بررسی کل شرکت رقیب، در فاز دوم اهداف و ارزش های شغل مورد نظر، شرایط تخصصی و عمومی احراز، نهایی کردن انواع چارت سازمانی و مناطق مختلف هدف، کنترل کردن اعتبار مشتری، تعیین پایین ترین میزان موجودی در انبار و فروش، نحوه بازگشت فروش و مرجوعی و ... و در فاز سوم آموزش دادن به پرسنل، استخدام پرسنل، ابزار های برای تبلیغ محصول تولید می شود، سیستم های حسابداری راه اندازی می شود، هدایای تبلیغاتی برای جذب بهتر مشتری، برای حمل اقلام ماشین هایی در نظر گرفته می شود و...

چگونه یک سبد فروش در توزیع مویرگی تشکیل می شود؟

برخی از شرکت های توزیع مویرگی فکر می کنند که افزایش پیدا کردن اقلام در سبد محصولات باعث افزایش فروش این محصولات می گردد.
اول باید آمار فروش محصولات شرکت تعیین شود سپس مشخص گردد سهم هر یک از محصولات در فروش کل تعیین شود و بعد از این کار به ترتیب بر اساس قیمت مرتب شوند سپس گزارشات دقیق از محصولات به دست می آید که می توان به وسیله آن سبد فروش را تحلیل کرد.
بعد از همه این موارد باید سبد کالایی مناسب تهیه گردد که این بر عهده مدیر بازرگانی و مدیرعامل شرکت است.

تاثیر کانال توزیع مویرگی مناسب در سوددهی شرکت

برای مثال شرکتی را در نظر بگیرید که در یکی از موارد مواد غذایی و دارویی فعالیت می کند و دارای مدیر، سرپرست فروش و تعدادی ویزیتور است مدیر فروش سعی خود را برای فروش محصولات در تماام سطح شهر انجام می دهد و تعداد متنوعی کالا با برند های مختلف در سبد این شرکت وحود دارد و به همین دلیل ویزیتورهای شرکت نام تمام کالاها در ذهنشان نمی ماند.
اما مشکلی که این شرکت دارد این است که  درصد فروش تنها برای چند نوع از محصولات بوده و با این حال مدیر فروش باز هم میخواهد به سبد محصولات مواردی را اضافه کند که این باعث بدتر شدن اوضاع شرکت می گردد.
برای اینکه فروش و سود این شرکت بهبود پیدا کند باید تمرکز فروش خود را بر روی محصولاتی که فروش خوبی دارند بگذارد و یکی دیگر از مشکلات این است که نباید فروش خود را به تمام مناطق گسترش دهد بلکه بهتر است بهترین مناطق از لحاظ فروش محصولاتش را انتخاب و اقدام به تغییر روند فروش قبلی خود کند.
سیستم توزیع نقش بسیار مهمی در موفقیت تولید کنندگان در بازار فروش دارد و چون رقابت در بین شرکت ها بسیار بالاست بنابراین شرکت ها باید متغیر هایی که در ساختار کانال پخش تاثیر دارد را مورد بررسی قرار دهد و در ساختار کانال جدید خود مورد استفاده و یا اقدام به ساخت یک سیستم توزیع جدید بکند.
مدیران باید این کانال های توزیع جدید را به صورتی طراحی کنند تا طراحی آن ها نتواند توسط شرکت های رقیب مورد استفاده قرار گیرد.
شرکت هایی که از توزیع مویرگی برخوردارند در بازار های توزیع امروزی بسیار مهم بوده و رساندن به موقع محصولات به مشتریان از کارهای مهم این نوع شرکت هاست.
در بین تمام شرکت هایی که بخش توزیع آن ها از نوع مویرگی است شرکت هایی که سرعت، کیفیت و دقت آن ها در رساندن محصولات به مشتریان بهتر باشد بیشتر مورد توجه افراد قرار می گیرد بنابراین مهمترین مساله برای شرکت های امروزی داشتن یک کانال توزیع خوب است تا با جذب مشتری سود شرکت را در بازار کار بالا ببرد.