افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار
شرایط رکود اقتصادی و بازارهای رقابتی، یکی از چالشهای اصلی برای کسب و کارها به حساب میآید. در این شرایط، افزایش فروش و حفظ درآمد یکی از اهمیتهای بیشتری به خود اختصاص مییابد. شرکتها و کارآفرینان باید به دقت استراتژیهای خود را مطالعه و تجزیه و تحلیل کنند تا بتوانند در مقابل چالشهای اقتصادی ایستادگی کنند.
در این مقاله، ما به مطالعه راهکارها و استراتژیهایی میپردازیم که کارآفرینان و کسب و کارها میتوانند در شرایط رکود و بازارهای کم رونق از آن استفاده کنند تا فروش خود را افزایش دهند. این مقاله به تجربیات موفقیتآمیز دیگر کارآفرینان نیز اشاره میکند تا مفاهیم و راهبردهای عملی را برای افزایش فروش در این شرایط ارائه دهد.
از جمله موضوعاتی که در این مقاله بررسی خواهد شد، میتوان به تغییرات در رویکردهای بازاریابی، بهبود کیفیت محصولات و خدمات، توسعه بازارهای جدید و ایجاد روابط موثر با مشتریان اشاره کرد. همچنین، اهمیت استفاده از فناوریهای نوین در بهبود فروش و نقش تصمیمگیریهای استراتژیک در این عرصه نیز مورد بررسی قرار خواهد گرفت.
در انتها، امیدواریم که این مقاله به کارآفرینان و کارشناسان بازار کمک کند تا با تطبیق بهتر استراتژیهای خود، فروش خود را در شرایط رکود و بازارهای چالشبرانگیز افزایش دهند.

رکود اقتصادی چیست؟
رکود اقتصادی وضعیتی است که در آن اقتصاد یک کشور به مدت طولانی کاهش رشد دارایی ها، افزایش نرخ بیکاری، کاهش تولید و فعالیت اقتصادی، و کاهش درآمد و مصرف افراد را تجربه میکند. رکود معمولاً با کاهش در تقاضا، سرمایهگذاری، و تولید همراه است و ممکن است تاثیرات منفی بر تعداد زیادی از اقشار جامعه داشته باشد. بانکها و دولت معمولاً تلاش میکنند تا با تدابیر مالی و اقتصادی، از جمله کاهش نرخهای بهره و تحفظ مالی، رکود را مهار کنند و اقتصاد را به رشد و استقرار بازگردانند.
در شرایط رکود اقتصادی، تغییرات رفتاری مشتریان و نیاز به تطابق نیروهای فروش بیشتر احساس میشود؛
در دوران رکود اقتصادی، مشتریان به علت عدم اطمینان از وضعیت مالی خود به دقت بیشتری به خریدهای خود نگاه میکنند. این شرایط نیاز به تغییر رویکردهای نیروهای فروش را برای درآمد ثابت و افزایش فروش به همراه دارد.
برخی از موارد که میتوانند باعث افزایش تردید نگرانی مشتریان در خرید منجر شوند، عبارتاند از:
1. اصرار بر مشتریان: اگر نیروهای فروش به دلیل افزایش فشارهای اقتصادی و فشرده تر شدن بازار به مشتریان اصرار بیش از حد کنند ، ممکن است مشتریان به جای خرید، تردید کنند.
2. عدم ارائه ارزش: در شرایط رکود، مشتریان از هر خریدی انتظار دارند که ارزش و بهرهوری بالایی داشته باشد. نیروهای فروش باید توانایی ارائه ارزش افزوده بیشتر را داشته باشند تا مشتریان را جذب کنند.
3. ارتقاء روابط مشتری: در دوران رکود، ارتقاء و حفظ روابط مشتریان اهمیت بیشتری دارد. نیروهای فروش باید به ایجاد روابط مؤثر با مشتریان متمرکز شوند تا از وفاداری مشتریان بهره ببرند.
4. تطبیق با تکنولوژی: استفاده از فناوریهای نوین و راهبردهای دیجیتال در فروش میتواند کمک کننده باشد. نیروهای فروش باید به توانایی استفاده از این تکنولوژیها برای افزایش تعامل با مشتریان و بهبود تجربه آنها توجه کنند.
به طور کلی، در شرایط رکود اقتصادی، نیروهای فروش باید به تطابق با تغییرات رفتاری مشتریان و تغییر در رویکردهای خود بپردازند تا بتوانند فروش خود را افزایش دهند.
هنگامی که مشتریان بودجه محدودی دارند، نسبت به اتخاذ تصمیمات نادرست نگرانی دارند. آنها به قیمتها تا حد زیادی حساس هستند و اغلب قیمتها را بین چندین فروشنده مقایسه میکنند.
و از فروشندگان اطلاعات بیشتری میخواهند تا ادعای آنها را تأیید کنند. همچنین، تصمیمات خریدی که قبلاً توسط مسئول خرید گرفته میشد، اکنون به وسیله کمیتههای خرید یا سطوح بالاتر سازمان اتخاذ میشوند.
مشتریان بیشتر از گذشته تمایل دارند که محصولات را قبل از خرید تست کنند و مزایای آن را ارزیابی نمایند. آنها به ادعاهای فروشندگان کمتر اعتماد میکنند و بیشتر به کسب اطلاعات از طریق منابع مستقل و سومی متوسل میشوند.
استفاده از راهبردهای چهارگانه مور، با توجه به سه دسته مشتری (فعلی، ازدست رفته و بالقوه)، میتواند به افزایش فروش کمک کند. این شامل تدابیر متنوعی میشود که به مشتریان با اهمیتترین نیازهای آنها پاسخ دهد.

راهبردهای چهارگانه مور
1. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
در شرایط رکود و رونق بازار، شرکتها باید توجه ویژهای به حفظ و نگهداری مشتریانی داشته باشند که با آنها روابط تجاری برقرار کردهاند. از دست دادن مشتریانی که داریم، بسیار سخت تر از آن مشتریانی است که تاکنون معاملهای با ما نداشتهاند . علاوه بر این، آمار ها و تحلیل ها نشان میدهد که احتمال اینکه مشتریان فعلی خریدهای تکراری از ما داشته باشند، حداقل ۲۵ برابر بیشتر از مشتریان جدید است.
- بررسی دورهای مشتری:
یکی از مهمترین اقدامات در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دورهای با تصمیمگیرندگان، تأثیرگذاران، و افراد کلیدی در سازمانهای مشتریان است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید، دیگر نمیتوانید آنها را به عنوان مشتریان فعلی در نظر بگیرید. به عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری، باید حداقل سالی دوبار با هر یک از مشتریان تماس بگیرید. برای مشتریان مهمتر، باید حداقل چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A (مشتریانی که حجم بالایی از فروش را تشکیل میدهند) حداقل یک بار در ماه و گاهی اوقات بیشتر تماس بگیرید.
- استفاده از راهکار مدیریت تأثیر:
استفاده از ابزارهای متنوعی مانند ملاقاتهای حضوری، برنامههای تفریحی، تماسهای تلفنی، ارسال نامهها و کارتهای تبریک، بخشی از راهکار مدیریت تأثیر را تشکیل میدهد. فروشندگان ماهر تماسهای بیشتری را از طریق انواع رسانهها با مشتریان برقرار میکنند. همچنین، آنها دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تعیین شدهکه چه زمانی تماسها باید گرفته شوند و اهداف این تماسها مشخص شده است.
2- توسعه فروش جدید:
برای توسعه فروش، فروشندگان باید تلاش کنند تا مشتریان جدیدی را شناسایی و به دست آورند. یکی از روشهای مؤثر برای جلب مشتریان جدید، ارائه توصیهها و معرفیهایی است که از سوی مشتریان فعلی انجام میشود. تحقیقات نشان داده است که اگر بدون ارجاع دادن مشتریان فعلی تماس با مشتریان جدید بگیریم، احتمال جذب آنها تنها 2 درصد است. اما اگر از سوی مشتریان فعلی به سوی شما ارجاع داده شوند، این احتمال به 20 درصد افزایش مییابد، و اگرشمارا توصیه کنند، احتمال موفقیت به 60 درصد افزایش خواهد یافت. بنابراین، از مشتریان قدیمی خود بخواهید که شما را به همکاران یا سازمانهای دیگر جهت فروش معرفی کنند. بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه زمانی است که مشتریان از نتایج محصولات یا خدمات شما راضی هستند یا کارهایی را برای آنها انجام دادهاید که به خشنودی آنها منجر شده.
3- بهبود روابط اولیه:
به مشتریان اولیه خود بازگردید و با آنها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و روند خرید آشنا هستند، بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور نیاز دارند. اگر این مشتریان ارتباط خود را با شما قطع کردهاند، دلیل آن ممکن است نارضایتیها و اشکالاتی باشد که شرکت باعث آن شده است. البته عدم رضایتی تنها دلیل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست، گاهاً دلیل آن ممکن است ارائه پیشنهادات قیمتی رقابتیتر توسط رقبا یا ارائه محصولاتی با تطابق بیشتر با نیازهای مشتریان در زمان خاص باشد.

4. توسعه روابط موجود
آخرین راهبرد برای افزایش درآمد، به ویژه در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با انگیزه و دقت بسیار مهم است تا فرصتها به بهترین نحو شناسایی و بهرهبرداری کنیم. اگر به دستیابی به اهداف فروش نرسیدهاید، این ممکن است نشاندهنده عدم استفاده از یکی از سه روش زیر باشد:
1. افزایش حجم فروش به مشتریان فعلی: این به معنای فروش مقدار بیشتری از محصول به مشتریانی است که قبلاً خریدار شما بودهاند.
2. فروش محصولات مکمل: به معنای فروش همزمان محصولات مکمل یا مرتبط با محصول اصلی به مشتریان فعلی است. این محصولات میتوانند تکمیلی به محصول اصلی باشند و ارزش افزوده به خرید مشتریان اضافه کنند.
3. توسعه فروش به بخشها و واحدهای دیگر شرکت: این به معنای توسعه فروش محصولات به واحدها و بخشهای دیگر شرکت است که ممکن است مشتریان مشترک با واحد اصلی شما داشته باشند.
همچنین، توصیهها و معرفیهایی که درون همان شرکت به بخشهای دیگر انجام میشود، از اهمیت زیادی برخوردار است، زیرا این ارتباطات به راحتی انجام میشوند و هزینه کمتری دارند نسبت به حضور در بازارهای رقبا.
یکی از مثالهای شرکتهایی که در شرایط رکود بازار پیشرفت کرده است، شرکت فناپ در زمینه فروشگاههای آنلاین و مدیریت تجارت الکترونیک میباشد. این شرکت در اوائل دهه ۲۰۰۰ در ایران تأسیس شد و با ارائه پلتفرمهای فروشگاهی آنلاین و راهکارهای مدیریت تجارت الکترونیک به کسبوکارها کمک کرد تا در شرایط رکود بازار از طریق فروش آنلاین رشد کنند.
نتیجهگیری:
در پایان مقاله، میتوان نتیجه گرفت که در شرایط رکود اقتصادی، تغییرات در رفتار خرید مشتریان و فشار بیشتر بر نیروهای فروش اتفاق میافتد. برای موفقیت در این شرایط، نیروهای فروش باید به رویکردهای جدیدی روند کاری خود راه بهبود دهند.
اهمیت حفظ و نگهداری مشتریان فعلی برای ادامه کسب و کار در شرایط رکود آشکار است. همچنین، توسعه روابط با مشتریان فعلی نقش کلیدی در افزایش درآمد دارد و از اهمیت زیادی برخوردار است.
در این راستا، سه روش توسعه روابط با مشتریان فعلی به عنوان ابزارهای اساسی معرفی شدهاند: افزایش حجم فروش به مشتریان فعلی، فروش محصولات مکمل، و توسعه فروش به واحدها و بخشهای دیگر شرکت.
از این تحقیقات و راهبردها میتوان نتیجه گرفت که نیروهای فروش باید به طور مداوم به بهبود روابط با مشتریان متمرکز شده و از فرصتهای موجود برای توسعه فروش بهرهبرداری کنند. این روشها به آنها کمک میکنند تا در شرایط رکود نیز موفق باشند و درآمد شرکت را افزایش دهند.